VT2/311

GÉRER SON TERRITOIRE DE VENTE

 (Contenu compréhensible : 98% - Contenu cohérent avec les objectifs : 98%) 

PRÉREQUIS

Représentant, vous devez vous organiser afin de développer, de façon rentable, le territoire de vente qui vous a été confié.

 

OBJECTIF

Déterminer les réorientations nécessaires et les objectifs de CA et de MBB de l'année An+1 de la clientèle, en fonction des volontés commerciales d’un point de vente. S'organiser pour une efficacité optimale.

 

PROGRAMME

 

Déterminer les orientations et volontés commerciales du point de vente :

            - sur le fonds de commerce,

            - en fonction des volontés de développement d’un point de vente.

 

Définir une stratégie de développement du portefeuille :

            - Choisir les clients à développer.

            - Définir des "efforts " en termes de nombre de visites.

            - Analyser les familles de produits développables.

 

Quantifier les objectifs de développement, par client, en termes de :

            - Chiffre d'affaires (CA).

            - Marge bénéficiaire brute (MBB).

 

Organiser le planning des tournées

 

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE :

Ce stage fait pratiquer sur le portefeuille de clientèle du participant. Il est donc nécessaire de préparer des éléments statistiques tels que :

• Le palmarès clients du secteur, (ou ABC clients). (Le C.A décroissant des clients du secteur en K€ et en %).
• La répartition du CA par catégorie de clientèle au niveau du point de vente et du secteur représentant.
• Les documents vous servant actuellement à programmer vos visites ainsi que le nombre de visites effectuées chez vos clients.

Et toute information jugée indispensable et que nous essaierons d'exploiter pendant ce stage.

 

MODALITÉS D’ÉVALUATION :

• A partir d'un dossier représentatif de la situation d'un territoire de vente d'un commercial, proposer les actions d'amélioration souhaitables, après analyse du dossier.

 

DURÉE :                                              3 jours

PRIX : 3600€ HT