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SAVOIR DÉFENDRE UNE OFFRE

 

(Contenu compréhensible : 98% - Contenu cohérent avec les objectifs : 98%) 

PRÉREQUIS

Représentant, conseiller technique, vendeur téléphone, vous devez lors d'une demande de prix, préparer votre offre, la présenter, la défendre et en assurer le suivi.

 

 

OBJECTIF

- Élaborer des réponses adaptées aux demandes des clients.

- Présenter et défendre son offre.

- Suivre et négocier des offres faites à un client.

- Établir, suivre et renégocier des classements client.

 

PROGRAMME

 

- MODULE 1     Élaborer des réponses adaptées aux demandes des clients

- Analyser la demande d'un client :

·   en posant des questions,

·   en vérifiant des éléments à l'écran,

·   à partir d'éléments d'appréciation personnelle,

·   en décidant des critères éliminatoires.

- Élaborer une réponse adaptée à cette demande :

·   en tenant compte des niveaux de rentabilité,

·   en utilisant des remises additionnelles et/ou des prix adaptés au marché

 

- MODULE 2     Présenter et défendre son offre

A partir d'une demande d'effort de la part d'un client (prix, remise, effort sur une offre ...) :

·   Préparer les éléments nécessaires à la négociation à l'aide d'un document prévu à cet  effet,

·   Présenter cette offre de sorte que le client ne se focalise pas sur les seuls éléments chiffrés.

·   Défendre cette offre en utilisant une séquence efficace de négociation.

 

- MODULE 3     Suivre et négocier des offres faites à un client

Après avoir fait une offre à un client :

·  Organiser un système de suivi des offres permettant de les relancer en temps utile,

·   Relancer et renégocier ces offres auprès du client afin d'en optimiser les résultats.

 

 

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE :

Il est conseillé de réaliser cette formation en y intégrant les éléments constitutifs de la politique commerciale de la société.

 

MODALITÉS D’ÉVALUATION :

• A partir de la situation décrite d'un client, savoir lui faire une offre de prix adaptée puis la négocier en face à face.

 

Durée :                                                          3 jours

PRIX : 3600€ HT